Исечено из Уживо из Купертина: Како је Аппле користио речи, музику и перформансе за изградњу најбоље продајне машине на свету аутора Мицхаел Хагелох и Тим Вандехеи.
Пролог: Некадашњи уређаји сада су навике
Кад сам кренуо да пишем ову књигу, један од циљева ми је био да видим да ли бих могао да увредим педесет милиона људи у једној реченици. Ево иде. Пре много година, пре него што сам изопштен из Њујорка и постао становник Тексаса (државе толико заостале да је неко у нашем граду једном питао моју жену и мене да ли бити Јеврејин је било као бити католик), живео сам на Флориди, што је толико привлачно за неуравнотежене да сам, када сам узео „Флорида Цхалленге“ (на Гоогле -у „Флорида“ човече "и на твој рођендан да видиш какви наслови излазе) за 24. април први резултат је гласио:" Човек са Флориде пољуби змију отровницу и одмах је угризе на усне."
Мисија остварена. Сада, идемо даље.
Овај пост садржи партнерске везе. Култ Маца може зарадити провизију када користите наше везе за куповину артикала.
Док сам живео у држави Меме, отишао сам у Орландо да присуствујем конференцији, и док сам тамо покушао да срушим говор момка по имену Даниел Смитх, који је написао књигу под називом Како размишљати као Стеве Јобс. Безбедност је била строга и нисам могао да уђем у причу својим причама о мајмуну и мало мајонезе. Али соба је била крцата. Ко је био овај момак и какве би увиде о Јобсу могао изнети на сто?
Па, није требало да се гњавим. Мало сам истраживао и показало се да је господин Смитх написао више од десет књига на тему „Како размишљати“, о иконама у распону од Билла Гатеса до Леонарда да Винција - људи које очигледно није срео више него што је срео. Стеве. Чинило се да је његова главна квалификација то што је био јабука муштерија осам година. На основу те логике, оспособљен сам и за практиковање интерне медицине и за вођење јеврејске деликатесе. Зато сиђите у Примарну његу и Пастрамија Мицхаела Хагелоха, гдје можете набавити лијекове за снижавање холестерола, након чега слиједи оброк за његово повећање!
Мит о Стевеу Јобсу и бренд Аппле
Фотографија: Мицхаел Хагелох
Ипак, постојало је то гледалиште и посетиоци од зида до зида. То је моћ мита о Стеве Јобсу и бренда Аппле. Од тада "Мисли другачије“, Свет је болео када је сазнао како је Аппле то урадио. Шта је био тајни сос? Како је Аппле створио Култ Маца и постао прва светска корпорација вредна трилијун долара? Затим постоји питање на које сваки предузетник, дизајнер и потенцијални извршни директор жели одговор:
Како могу бити више попут Стевеа Јобса?
Не можете. Извињавам се. Био је само један Стив. Како да знам? Зато што сам радио за Аппле од 1988. до 2010. године, па сам тако изашао недуго пре Стив је сам изашао због рака панкреаса. Радио сам са Стевеовим најпопуларнијим клијентом: просветним радницима. Нисам био у гаражи кад су се он и Воз спојили Аппле И 1976. па нисам видео све, али видео сам скоро све:
- Тужни дани „беж кутије“ када смо заборавили ко смо и покушали да будемо оно што су сви други мислили да бисмо требали бити;
- Марш генералних директора;
- Пред смрт компаније, када смо скоро продати архивском Мицрософту;
- Након нашег узбудљивог преокрета 1997. године Стеве је наставио своју улогу лидера;
- Спектакуларно поновно рођење - предвођено иПод и иТунес - то би једног дана учинило Аппле највреднијом светском корпорацијом.
Да ли сам дизајнер? Инжењер? Један од Стевеових десних руку? Не. Опростите што сам вас разочарао. Нисам ни близу толико занимљив. Већину свог времена у Апплеу био сам део продаје компаније за високо образовање, пословања које је одржавало компанију у животу током мрачних година. Дане сам проводио зовући факултете и универзитете широм земље, покушавајући да убедим њихова одељења - од музике до физике до атлетике до пословних факултета-да ће Апплеови производи одвести њихове студенте у двадесет прву века. И претпостављам да сам учинио нешто добро, јер сам склопио више од милијарду долара у пословима пре него што сам спаковао своје лутке да испробам срећу са Адобеом и неколицином стартупа.
Сачекај мало, врати се. Аппле има продавце на нивоу предузећа (познате и као руководиоци налога)? Зар се његови производи, па, некако... не продају сами?
Да јесте. Али не кривим вас што тако мислите. На крају крајева, то нам је рекао извршни директор Гил Амелио на годишњем састанку о продаји 1997. године, када је компанија била недељама од куповине или банкрота. Рекао је: „Склањај се с пута. Ове ствари се саме продају. " Можете замислити колико је то лепо за наш морал. Такође је потпуно погрешно.
Не, Апплеови производи се не продају сами
Фотографија љубазношћу Мицхаел Хагелох
Ако сте у продаји или знате било шта о продаји, знате да се ниједан производ, колико год био диван, не продаје сам. Друго, чак и производи тако бриљантни и који мењају свет попут иПхонеа који се суочава са ветровима. Постоје укорењени системи, забринутост око ствари као што су цене и канали продаје, и чињеница да заиста нови и различити производи плаше бејезу од неких људи. Производи се не продају сами. Продавци то раде.
Ипак, први део мог мандата у Апплеу био је тежак. Наш креативни мојо отишао је са Стевеом, а Мац -ови су били тешка продаја. „Нико никада не добија отказ због куповине ИБМ -а“, сматрало је уврежено мишљење. Већи део 90 -их смо били на одржавању живота. Много петка сам одлазио кући питајући се да ли ћу у понедељак имати посао. Али ја сам био једини на мојој територији који никада није добио отказ, и то зато што нисам гурнуо кутије. Прво сам продао себе, друго Аппле, а трећи производ. Вежбао сам најистинитију верзију продаје: изградио односе засноване на поверењу и пронашао креативне тренутке који су довели до једног рекордног посла за другим.
Али све сте то већ чули. Читали сте продајне књиге о изградњи односа и управљању односима са клијентима (ЦРМ). Обучавали сте све системе на семинарима који су вас довели у кому. Добро је што нисам дошао да причам о тим стварима. Овде сам да поделим причу о продаји коју нико никада није јавно поделио - да вас проведем иза кулиса најпознатијих, опседнути брендом у историји производа широке потрошње и одговорити на питање које сваки продајни стручњак жели да зна: „Како је Аппле то ради? "
Тајна успеха продаје Аппле -а
Једном речју, било је музика. Музикалност је била у ДНК скоро свих који су тих дана радили у Оне Инфините Лооп -у у Цупертину у Калифорнији. 80 -их и поново крајем 90 -их и 2000 -их, музика је задивила Апплеову културу. Мислили сте да је случајност то што су иПод и иТунес вратили компанију са ивице? Наши запослени били су музичари, извођачи, композитори, продуценти, креативни побуњеници и забављачи. То је један од разлога зашто је новинар Умаир Хакуе, који води блог за Преглед Харварда, написао је: „Аппле је мање попут компаније. Више личи на бенд. Прави ствари које воли. Није важно шта мислите. Ни ви, критичару, нити ви, конкурент, нити ја, аналитичар, нити ви, одани обожаватељ Аппле -а. Нико од нас. Брине се да ли је оно што чини добро по сопственим стандардима - довољно добро да воли. ”
Тако је, а та иста љубав и страст према музици нису се зауставили на дизајну и инжењерингу. То се пренело и на нас у продаји. Зато што продаја више личи на извођење уживо него на било који други део посла. Само ви и публика у реалном времену покушавате да успоставите везу и инспиришете их да вам се придруже на путовању. Читате собу, импровизујете и радите без мреже, а када унесете праву ватру и радост у наступ, бићете најбољи. Тада волите да продајете, а купац вас воли одмах.
Стеве Јобс је био делом песник, делом певач; део диктаторски произвођач који вришти наруџбине са штанда. Били смо најбољи кад је он био испред собе попут оркестарског диригента, а кад је напустио друштво, понео је музику са собом. Од 1985-1997, Аппле је био музика за лифтове, Аутоматско подешавање, лако слушање - благо и безопасно. То је скоро убило компанију.
Када се Стеве вратио, одмах је оживео нашу успавану музикалност и друштво са њом. То је учинило „Тхинк Дифферент“, иМац, иПод, иПхоне и иПад не само могућим, већ их је учинило производима који су променили свет - производима које су сви морали имати. Другим речима (и позајмити из наслова а велики рекорд браће Дообие), оно што су некада били уређаји сада су навике.
Али на неки начин, ти невероватни производи су били теже продају него стари десктоп рачунари јер непознати захтевају убеђивање. Наш посао је био да учинимо Стевову визију опипљивом за људе који га никада нису срели или чули како излаже. Технике продаје по систему кључ у руке - ИБМ метода, Ксерок метода, Херман Миллер метода - нису хтели то да ураде.
Ни технологија није била од велике помоћи. Салесфорце.цом може вам дати чињенице и бројке, али не може осетити скривене могућности. Не може показати емоционалну интелигенцију. Не може заслепити. Аппле чак није ни имао корпоративни систем за управљање односима са клијентима (ЦРМ) до 2006. године, а када смо га коначно добили, написали смо га интерно. Знам, јер сам био један од многих тестираних људи. Данас је Аппле Ретаил претворио тај ЦРМ у конкурентску предност.
Па како смо дођавола то урадили?
Методологија је била да нема методологије. Претпостављам да би било тачније рећи да се наша методологија односила на то ко смо, а не на оно што смо радили. Ако тражите успешну методологију продаје, почните тако што ћете питати своје најбоље људе. Они већ знају шта је то зато што га користе. Увоз методологије извана само ће изгубити време и новац и отуђити те исте звезде.
То не значи да Аппле није покушао да постигне успех у продаји. Урадили смо. Од продаваца смо купили бројне спољне методологије. Један се звао „Нада није стратегија“ и трајао је неколико месеци. Други су забушавали још брже. Мотор који није само натерао Апплеову продају да звечи и бруји (извињавам се У2) већ је обликовао нашу легендарну културу била је наша страст према музику и нашу склоност уткању њених елемената - ритма, хармоније, приповедања итд. - у свако одељење и све што учинио. Зато ми је Аппле одлично одговарао.
Ауторска права © 2019 Мицхаел Хагелох са Тимом Вандехеијем. Сва права задржана. Објавио Пост Хилл Пресс. Користи се уз дозволу.
Добити Уживо из Купертина
Уживо из Купертина: Како је Аппле користио речи, музику и перформансе за изградњу најбоље продајне машине на свету је данас доступна од Амазона и других врхунских продаваца књига.
Купујте од:Амазон
