Jaki był wielki błąd byłego szefa sprzedaży Apple, Rona Johnsona w JC Penney?
Oto fantastyczna analiza o tym, co były szef sprzedaży Apple, Ron Johnson, popełnił błąd w JC Penney, napisany przez legendarnego reklamowca Apple Kena Segalla, który całkowicie odrzuca pomysł, że Ron Johnson nie rozumiał tożsamości marki JC Penney, a nawet błądził, cytując założyciela firmy, który nie cierpiał sztuczek sprzedażowych. Więc jaki był problem?
Według Segalla – i to jest fantastyczny punkt – problem Johnsona polegał na tym, że zepsuł czas. Formuła sukcesu Johnsona była zwycięska, ale odebrał chwyt sprzedażowy JC Penney, zanim mógł w pełni wdrożyć system „sklep w sklepie”, który miał go zastąpić:
Ron zawiódł, ponieważ zmienił ceny niedługo, zanim mógł widocznie zmienić sklepy.
Zrobił podstawowe porządki w środowisku sprzedaży (usunął śmieci i przestawił się na ceny liczbowe). Następnie, zanim zdążył poszerzyć atrakcyjność jcp, odebrał jedną rzecz, na której kręcili się tradycyjni klienci: wyprzedaże i kupony…
To, co Ron powinien był zrobić, to utrzymać istniejącą politykę cenową, podczas gdy spokojniej budował „nowego jcp” w tle. Mógł wprowadzać nowe, ekscytujące marki i bardziej progresywnie odnawiać sklepy, nie zmuszając klientów do kupowania zimnego indyka na wyprzedaży i kuponach.
Wyrwał stare, zanim klienci mogli naprawdę zobaczyć nowe.
Cały artykuł jest fantastyczną lekturą i naprawdę daje Johnsonowi należne uznanie: mógł nawalić w egzekucji jego plan JC Penney, ale jest to wizjoner handlu detalicznego, który bardzo ceni sobie szacunek dla klientów, których służy. Nie mogę się doczekać, aby zrobić zakupy w dowolnym sklepie, który wymyśli w następnej kolejności.
Źródło: Kena Segalla