Részlet onnan Élőben a Cupertino -tól: Hogyan használta fel az Apple szavakat, zenét és teljesítményt a világ legjobb értékesítőgépe írta: Michael Hageloh és Tim Vandehey.
Prológus: Az egykori eszközök ma szokások
Amikor nekiláttam ennek a könyvnek a megírásához, az egyik célom az volt, hogy megtudjam -e sérteni ötvenmillió embert egy mondattal. Itt megy. Évekkel ezelőtt, mielőtt kiközösítettek New Yorkból, és Texas lakosa lettem (olyan elmaradott állam, hogy a városunkban valaki egyszer megkérdezte a feleségemet és engem, zsidónak lenni olyan, mint katolikusnak lenni), Floridában éltem, ami annyira vonzó a kiegyensúlyozatlanok számára, hogy amikor részt vettem a „Florida Challenge” -en (ahol google „Florida”) férfi ”és születésnapja, hogy megnézze, milyen címlapok jelennek meg) április 24 -én az első eredmény így szólt:„ A floridai férfi megcsókolja a mérges kígyót, és azonnal megharapja ajkak."
Küldetés teljesítve. Most lépjünk tovább.
Ez a bejegyzés tartalmazza kapcsolt linkek. Mac kultusz jutalékot szerezhet, ha a linkjeinket használja elemek vásárlásához.
Amíg a Meme államban éltem, elmentem Orlandóba, hogy részt vegyek egy konferencián, és ott megpróbáltam leütni egy Daniel Smith nevű fickó beszédét, aki írt egy könyvet. Hogyan kell gondolkodni, mint Steve Jobs. A biztonság szigorú volt, és nem tudtam elbűvölni magam a majommal és némi majonézzel kapcsolatos történeteimmel. De a szoba tele volt. Ki volt ez a fickó, és milyen betekintést hozhat az asztalra Jobsról?
Nos, nem kellett volna zavarnom. Kicsit kutakodtam, és kiderült, hogy Smith úr több mint tíz könyvet írt a „Hogyan gondolkodjunk” témában, a Bill Gates -től Leonardo da Vinciig terjedő ikonokról - emberekről, akikkel nyilvánvalóan nem találkozott többet, mint ahogy találkozott Steve. Fő képzettsége az volt, hogy Apple volt vevő nyolc évig. E logika alapján alkalmas vagyok a belgyógyászat gyakorlására és a zsidó csemegevezetésre is. Tehát gyere le Michael Hageloh alapellátásához és Pastrami -jához, ahol gyógyszereket kaphat a koleszterinszint csökkentésére, majd étkezést, hogy megemelje azt!
Steve Jobs mítosz és az Apple márka
Fotó: Michael Hageloh
Mégis ott volt az a nézőtér és a falról falra járó résztvevői. Ez a Steve Jobs mítosz és az Apple márka ereje. Amióta "Gondolkodj másként” - fájt a világnak, hogy megtudja, hogyan tette ezt az Apple. Mi volt a titkos szósz? Hogyan hozta létre az Apple a Cult of Mac-et és vált a világ első billió dolláros vállalatává? Aztán ott van a kérdés, amelyre minden vállalkozó, tervező és leendő startup vezérigazgató választ szeretne kapni:
Hogyan lehetek inkább Steve Jobs?
Nem teheted. Sajnálom. Csak egy Steve volt. Honnan tudjam? Mivel 1988 -tól 2010 -ig dolgoztam az Apple -nél, így nem sokkal azelőtt kiléptem Steve kilépett hasnyálmirigyrák miatt. Dolgoztam Steve legdicséretesebb ügyfelével: a pedagógusokkal. Nem voltam a garázsban, amikor ő és Woz macskáztak együtt Apple I. 1976 -ban, tehát nem láttam mindent, de láttam majdnem minden:
- A szomorú „bézs doboz” napok, amikor elfelejtettük, hogy kik vagyunk, és megpróbáltunk azzá válni, akiknek mindenki másnak kell lennie;
- Az általános vezérigazgatók menetelése;
- A cég halálának közeli időpontja, amikor majdnem eladtak minket a Microsoft archívumának;
- Izgalmas fordulatunk 1997 -ben Steve folytatta vezetői szerepét;
- A látványos újjászületés - vezette iPod és iTunes - ez egy napon az Apple -t a világ legértékesebb vállalatává tenné.
Tervező vagyok? Mérnök? Steve egyik jobbkeze? Még egyszer, sajnálom, hogy csalódást okoztam. Közel sem vagyok ilyen érdekes. Az Apple -nél töltött időm nagy részében részt vettem a vállalat felsőoktatási értékesítésében, amely üzletág életben tartotta a céget a sötét években. Napjaimat azzal töltöttem, hogy országszerte főiskolákat és egyetemeket hívtam, és próbáltam meggyőzni tanszékeiket - a zenéből a fizikától az atlétikáig az üzleti főiskolákig-hogy az Apple termékei a huszonegyedikbe vinnék be diákjaikat század. És azt hiszem, valamit jól csináltam, mert több mint egymilliárd dollárt kötöttem üzletekkel, mielőtt összepakoltam a babáimat, hogy szerencsét próbáljak az Adobe -val és egy maroknyi startuppal.
Várj egy kicsit, menj vissza. Az Apple rendelkezik vállalati szintű értékesítőkkel (más néven fiókvezetők)? A termékei nem eladják magukat?
Dehogynem. De nem hibáztatlak, hogy így gondolod. Végül is ezt mondta nekünk Gil Amelio vezérigazgató az 1997 -es éves értekezletünkön, amikor a vállalat hetekig volt az akvizíciótól vagy a csődtől. Azt mondta: „Menj el az útból. Ezek a dolgok eladják magukat. ” Képzelhetitek, milyen dandor volt ez a morálunk számára. Ez is halálosan rossz.
Nem, az Apple termékek nem adják el önmagukat
A fénykép jóvoltából Michael Hageloh
Ha értékesítési tevékenységet folytat, vagy tud valamit az értékesítésről, akkor tudja, hogy egyetlen termék sem, akármilyen csodálatos, nem adja el magát. Másodszor, még az olyan ragyogó és világot megváltoztató termékek is, mint az iPhone, szembeszállnak. Vannak begyökeresedett rendszerek, aggodalmak olyan dolgokkal kapcsolatban, mint az árpontok és az értékesítési csatornák, valamint az a tény, hogy a valóban új és különböző termékek megijesztik a bejesusokat néhány embertől. A termékek nem adják el önmagukat. Az értékesítők ezt teszik.
Ennek ellenére az Apple -nél töltött időszakom első része kemény volt. Kreatív mojónk Steve -vel távozott, és a Mac -ek kemény eladások voltak. „Senkit sem rúgnak ki az IBM megvásárlása miatt” - hangzott a hagyományos bölcsesség. A 90 -es évek nagy részében életerőt kaptunk. Sok pénteken mentem haza, és azon gondolkodtam, hogy lesz -e munkám hétfőn. De én voltam az egyetlen a területén, akit soha nem bocsátottak el, és ez azért volt, mert nem nyomtam dobozokat. Először magam adtam el, másodszor az Apple, harmadikként pedig a termék. Az értékesítés legigazabb változatát gyakoroltam: a bizalomra épülő kapcsolatokat építettem ki, és megtaláltam azokat a kreatív pillanatokat, amelyek egy rekordot döntő üzlethez vezettek.
De mindezt hallottad már. Olvastál értékesítési könyveket a kapcsolatépítésről és az ügyfélkapcsolat-kezelésről (CRM). Az összes rendszeren edzett szemináriumokon, amelyek kómába untattak. Még jó, hogy nem vagyok itt, hogy ezekről a dolgokról beszéljek. Azért vagyok itt, hogy megosszam az értékesítési történetet, amelyet soha senki nem osztott meg nyilvánosan - hogy bemutassam a legikonikusabb kulisszák mögé, megszállott márka a fogyasztói termékek történetében, és válaszoljon arra a kérdésre, amelyet minden értékesítési szakember tudni szeretne: „Hogyan sikerült Az Apple csinálja? "
Az Apple értékesítési sikerének titka
Egyszóval az volt zene. A muzikalitás szinte mindenki DNS -ében volt, aki a One Infinite Loop -ban dolgozott Cupertinóban, Kaliforniában. A ’80 -as években, majd a ’90 -es évek végén és a 2000 -es években a zene elárasztotta az Apple kultúráját. Azt hitte, véletlen, hogy az iPod és az iTunes hozta vissza a céget a küszöbről? Munkatársaink zenészek, előadóművészek, zeneszerzők, producerek, kreatív lázadók és szórakoztatók voltak. Ez az egyik oka annak, hogy Umair Haque újságíró blogol Harvard Business Review, írta: „Az Apple kevésbé hasonlít egy vállalathoz. Inkább zenekar. Olyan dolgokat készít, amelyeket szeret. Nem számít, mit gondol. Nem te, kritikus, sem te, versenytárs, sem én, elemző, sem te, hűséges Apple -rajongó. Egyikünk sem. Az érdekli, hogy amit készít, az a saját mércéje szerint jó - elég jó ahhoz, hogy szeressen. ”
Ez igaz, és ugyanez a zene iránti szeretet és szenvedély nem állt meg a tervezésnél és a mérnöki munkánál. Ez átvitt minket az értékesítésben. Mert az eladás inkább olyan, mint az élő fellépés, mint az üzlet bármely más része. Csak te és a közönség valós időben, amikor megpróbálsz kapcsolatot teremteni és inspirálni őket, hogy csatlakozzanak hozzád egy utazáshoz. Olvasod a szobát, improvizálsz és háló nélkül dolgozol, és amikor igazi tüzet és örömet tudsz hozni az előadásba, akkor a legjobb vagy. Ekkor szeretsz eladni, és a vevő is szeret téged.
Steve Jobs részben költő, részben énekes volt; rész diktatórikus gyártó parancsokat ordít a fülkéből. Akkor voltunk a legjobbak, amikor ő volt a terem elején, mint egy zenekari karmester, és amikor kilépett a társaságból, magával vitte a zenét. 1985-1997 között az Apple liftzene volt, Automatikus hangolás, könnyű hallgatni - unalmas és sértő. Ez majdnem megölte a céget.
Amikor Steve visszatért, azonnal felelevenítette szunnyadó muzikalitásunkat és a társaságot. Ez tette lehetővé a „Think Different” -et, az iMac, az iPod, az iPhone és az iPad nemcsak lehetségessé vált, hanem olyan termékekké, amelyek megváltoztatták a világot - olyan termékeket, amelyeknek mindenkinek rendelkezniük kellett. Másként fogalmazva (és kölcsönözni a címből nagyszerű Doobie Brothers lemez), az egykori eszközök ma szokások.
De bizonyos szempontból ezek a csodálatos termékek a nehezebb eladni, mint a régi asztali számítógépeket, mert az ismeretlen meggyőzést igényel. A mi feladatunk az volt, hogy kézzelfoghatóvá tegyük Steve látását azok számára, akik soha nem találkoztak vele, vagy nem hallották előadásait. Kulcsrakész értékesítési technikák - a IBM módszer, a Xerox módszer, a Herman Miller módszer - nem fogják megvalósítani.
A technológia sem sokat segített. Salesforce.com meg tudja adni a tényeket és a számadatokat, de nem érzékeli a rejtett lehetőségeket. Nem tudja demonstrálni az érzelmi intelligenciát. Nem vakíthat el. Az Apple-nek 2006-ig nem is volt vállalati ügyfélkapcsolati menedzsment (CRM) rendszere, és amikor végre megszereztük, házon belül megírtuk. Tudom, mert egy voltam a sok tesztember közül. Ma az Apple Retail versenyelőnyré változtatta ezt a CRM -et.
Akkor hogy a francba csináltuk?
A módszertan az volt, hogy nem volt módszertan. Feltételezem, pontosabb lenne azt mondani, hogy a módszertanunk arról szólt, hogy kik vagyunk, nem pedig arról, hogy mit tettünk. Ha sikeres értékesítési módszert keres, először kérdezze meg vezető embereit. Már tudják, mi az, mert használják. Ha kívülről importál egy módszert, csak időt és pénzt veszteget, és elidegeníti ugyanazokat a csillagokat.
Ez nem jelenti azt, hogy az Apple nem próbálta megvenni az eladási sikert. Megcsináltuk. Számos külső módszert vásároltunk a szállítóktól. Az egyiket „A remény nem stratégia” -nak hívták, és néhány hónapig tartott. Mások még gyorsabban zizegtek. Szenvedélyünk volt az a motor, amely nem csak zörgetni és zúgni kezdte az Apple értékesítéseit (elnézést az U2 -től), hanem legendás kultúránkat is a zene és az a hajlamunk, hogy elemeit - ritmusát, harmóniáját, történetmesélését stb. - beleszőjük minden részlegbe és mindenbe, tette. Ezért volt az Apple olyan jó nekem.
Copyright © 2019 by Michael Hageloh with Tim Vandehey. Minden jog fenntartva. Kiadja a Post Hill Press. Engedéllyel használják.
Kap Cupertino élő adása
Élőben a Cupertino -tól: Hogyan használta fel az Apple szavakat, zenét és teljesítményt a világ legjobb értékesítőgépe ma kapható az Amazon -tól és más népszerű könyvkereskedőktől.
Vásároljon innen:amazon