Quelle a été la grosse erreur de l'ancien chef de la vente au détail d'Apple, Ron Johnson, chez JC Penney ?
Voici une analyse fantastique sur ce que l'ancien chef de la vente au détail d'Apple, Ron Johnson, a fait de mal à JC Penney, écrit par le légendaire homme de publicité Apple Ken Segall, qui rejette complètement l'idée que Ron Johnson n'ait pas compris l'identité de la marque JC Penney, et s'est même promené en citant le fondateur de l'entreprise, qui détestait les astuces de vente. Alors, quel était le problème?
Selon Segall – et c'est un point fantastique – le problème de Johnson était qu'il avait raté le timing. La formule du succès de Johnson était gagnante, mais il a retiré le gadget de vente de JC Penney avant de pouvoir déployer pleinement le système de magasin en magasin qui devait le remplacer :
Ron a échoué parce qu'il a changé les prix avant longtemps avant qu'il ne puisse visiblement changer les magasins.
Il a fait un nettoyage de base de l'environnement de vente (éliminé les déchets et est passé à la tarification des nombres entiers). Puis, avant de pouvoir élargir l'attrait de jcp, il a supprimé la seule chose à laquelle les clients traditionnels s'accrochaient: les soldes et les coupons…
Ce que Ron aurait dû faire, c'est maintenir la politique de prix existante en place pendant qu'il construisait plus discrètement le «nouveau jcp» en arrière-plan. Il aurait pu introduire de nouvelles marques passionnantes et rénover les magasins plus progressivement, sans obliger les clients à faire la dinde froide sur les soldes et les coupons.
Il a arraché l'ancien avant que les clients puissent vraiment voir le nouveau.
L'ensemble de l'article est une lecture fantastique et donne vraiment à Johnson le mérite qui lui est dû: il a peut-être foiré l'exécution de son plan JC Penney, mais c'est un visionnaire du commerce de détail qui accorde beaucoup d'importance à son respect pour les clients qu'il sert. J'ai hâte de faire du shopping dans le magasin qu'il proposera ensuite.
La source: Ken Segall